Gilles Dyan : a new way of working

 Paris  |  27 décembre 2016  |  AMA  |  Tweet  |  LinkedIn

Cosmopolite et charmeur, il est l’archétype du marchand d’art proactif. Une vision globale, un goût transversal… Gilles Dyan a semble-t-il résolu l’équation à deux inconnues qui jusque-là planait sur le marché : un joint-venture entre l’art et le marketing. Retour sur la saga Opera Gallery.

 

Président fondateur d’un groupe expansif, il est à la tête d’un réseau de douze galeries ouvertes aux quatre coins de la planète. Un empire édifié en à peine plus de vingt ans, de Séoul à Beyrouth, sur une recette aussi abregée qu’efficace : un axe généraliste – mêlant tableaux de maîtres et artistes contemporains sous contrat -, servi par des espaces d’expositions implantés à proximité des grandes enseignes du luxe… Et voilà, le tour est joué ! Une recette réalisée sans MBA, mais qui sera sans doute un jour enseignée dans les business school. Tout comme cet autre conseil stratégique, qui mériterait lui aussi d’être délivré aux futurs diplômés en management international : la jovialité. Avec près de 200 millions de chiffres d’affaires et un pool de 85 salariés, Gilles Dyan est donc un homme souriant. C’est, dit-on, un bon indicateur analytique de la santé des entreprises.

 

Un mot de votre parcours, pour commencer… Je crois savoir que vous venez du monde cruel de la publicité…

Oui, au départ je vendais de l’espace, de l’affichage dynamique, des publicités sur des camions. C’était… il y a environ 35 ans. Et puis, quand venait le week-end, je vendais avec un ami des tableaux de jeunes artistes, des lithographies, tout ça en porte-à-porte ou sur des stands à proximité des centres commerciaux. Autant vous dire qu’à l’époque, en banlieue parisienne, la cible était très peu fortunée. J’ai travailé assez tôt, juste après le bac, et ça marchait très bien, beaucoup mieux d’ailleurs que la publicité.

Votre première galerie est créée en 1994… Dans quel contexte ?

J’ai ouvert à Singapour, alors que le contexte était très défavorable à Paris, peu après la guerre du Golfe, dans un climat de tensions économiques. Et pourtant, là, sur un coup de chance, je fais la rencontre d’un homme, organisateur d’un salon d’art, qui entre dans ma petite galerie, à deux pas du Bristol… et qui m’offre un stand à Singapour, charge à moi de lui trouver de nouveaux clients. Voilà, sur ce salon, j’ai très bien vendu, une trentaine de tableaux en trois jours ! L’aventure d’Opera Gallery commence à ce moment-là. Et puis, 22 ans plus tard, nous sommes installés à Paris, à Monaco, à Genève, à Londres. Sur le Middle East, nous venons d’ouvrir une galerie à Beyrouth, nous sommes aussi implantés à Dubaï. En Asie, où Opera Gallery est assez puissant, nous avons des espaces à Singapour, à Hong Kong et Séoul. L’aventure américaine s’écrit à New York, avec un très beau lieu, une boutique à l’angle de Madison Avenue et de la 67e Rue, et puis à Miami, dans le Design District. Nous avons inauguré en mars dernier à Aspen, dans le Colorado – un autre monde, où l’on rencontre le fondateur de Google, Michael Douglas, Steven Spielberg, qui se baladent en ville -, une galerie située au pied d’un des hôtels les plus chers de la planète. Nous serons à Doha, au Qatar, en septembre prochain, là aussi dans un endroit fou, au cœur d’un shopping center très très luxueux, entre les bijoutiers Graff et Cartier…

 

C’est d’ailleurs l’une des singularités de vos galeries, ce positionnement géographique atypique…

Nos espaces sont toujours très proches des enseignes de luxe. L’idée est d’aller chercher une clientèle à fort pouvoir d’achat, mais peu habituée du marché de l’art, avec des espaces sur New Bond Street, rue du faubourg Saint-Honoré, sur Orchard Turn… C’est la garantie de millions de visiteurs par an. Et si les emplacements sont beaucoup plus coûteux que ceux des galeries classiques, la visibilité est cent fois supérieure. On peut ainsi toucher les collectionneurs, qui représentent 80 % de notre clientèle, souvent très pointus, mais aussi les jeunes amateurs, qui n’ont parfois jamais acheté ou en one shot. Pour cette raison, nous proposons une gamme de prix très large, allant de 10.000 à 7 ou 8 millions d’euros.

 

Votre axe est très généraliste, ce qui est assez curieux dans ce milieu plutôt segmenté…

Le concept est en effet très différent de celui de beaucoup de marchands. Nous privilégions d’une part les emplacements « numéro 1 », sur des artères identifiées luxe, et nous présentons une offre artistique très large. Cela veut dire que l’on propose des artiste upcoming, que l’on défend, mais aussi des artistes confirmés, venus du monde entier. C’est, je crois, une vision globale qui fait ses preuves. Nous avons des artistes chinois, iraniens, coréens, brésiliens, dont les œuvres sont accrochées aux côtés de tableaux couvrant à peu près tous les courants du XXe siècle, de l’impressionnisme à l’American Pop’art, des modernes, du Post-war, de l’Art brut. Le concept n’est pas classique, c’est vrai, très différent de celui de nos confrères qui anglent sur une période, une école, un continent. Ce n’est pas notre cas, nous, on aime l’art de manière large. C’est aussi pourquoi j’ai donné à cette galerie, sans être amateur d’art lyrique, un nom universel, qui puisse être compris dans toutes les langues, en mandarin comme en anglais. J’avais, je pense au départ, l’idée de son développement.

 

À propos de vos confrères, justement, c’est un développement qui agace ?

Certains ne m’apprécient pas trop, on est peu semblables. Le plus beau réseau de galeries au monde, en termes de villes, d’emplacements, cela attise forcément les jalousies. Mais c’est le jeu… Alors, je me heurte, c’est vrai, à des réticences, notamment pour intégrer certaines foires ou salons, mais je ne suis pas impatient, j’avance.

 

Un accrochage « généraliste », ça peut aussi créer des voisinages assez étranges…

Oui, bien sûr, du Pop à côté d’un impressionniste ! Mais on essaye d’harmoniser les accrochages. J’ai d’ailleurs engagé David Rosenberg, un curateur que j’aime beaucoup, qui a rejoint le groupe et qui va notamment nous aider à poursuivre ce que j’ai entrepris depuis quatre ou cinq ans, une véritable scénographie, une vraie cohérence. Il est vrai que cela peut sembler bizarre d’accrocher un Warhol à proximité d’un Monet ou d’un jeune artiste de 30 ans qui cote 10.000 €, mais c’est cette diversité, cette variété de l’offre, que je souhaite exprimer.

 

Vous jouez, j’imagine quand même, sur les particularismes nationaux…

On ne peut évidemment pas tout envoyer à Dubaï ou à Beyrouth. Les nus de Matisse, par exemple, on évite. Et puis, c’est vrai, les goûts sont différents entre Séoul, New York et Paris. On est donc obligés d’affiner, montrer ce que les collectionneurs attendent, mais on sait imposer aussi certains artistes et assurer leur promotion au niveau mondial.

 

La collection d’Opera Gallery compte aujourd’hui combien d’œuvres ?

Beaucoup… à la fois en pièces contemporaines et en toiles de maîtres. Sans connaître le chiffre exact, je dirais entre 5.000 et 7.000 œuvres, ce qui permet de nourrir nos douze espaces. Cela va très vite, vous savez, un artiste contemporain peut produire entre 50 et 100 tableaux par an. Et puis, nous vendons aussi beaucoup aux musées et aux fondations, il nous faut donc nécessairement du stock.

 

Quel est le modèle économique du groupe, chacune des galeries est partenaire d’investisseurs locaux ?

Nous ne sommes pas propriétaires de nos espaces, nous n’en sommes malheureusement que les locataires. On se développe en effet avec des investisseurs locaux, comme récemment encore sur les États-Unis, où nous sommes majoritaires à 90 %. Je précise que tous les gains sont à 100 % réinvestis dans le groupe, depuis 22 ans, aucun dividende n’étant distribué ni de bénéfice pris. Tout est réinjecté pour à la fois développer le réseau de galeries et déployer l’inventaire.

 

Quel est, d’ailleurs, le chiffre d’affaires d’Opera Gallery ?

Un petit peu moins de 200 millions… Avec, en terme de chiffre d’affaires, davantage de toîles de maîtres, qu’il s’agisse de Picasso ou de Warhol. Sur ce segment, qui correspond chez nous à des prix supérieurs à 300.000 €, nous réalisons un produit d’environ 130 M€, les 70 millions restants sont apportés par les contemporains que nous défendons.

 

Vous vous fournissez beaucoup sur le second marché ?

Oui, en ventes publiques, mais aussi auprès de marchands, de brokers, auprès de banques. Partout, en fait. Dans le cadre de successions, par l’intermédiaire des notaires, lorsqu’il n’y a pas obligation de disperser les collections aux enchères. Disons aussi que notre réseau nous permet de beaucoup acheter en direct, à des particuliers qui font partie de nos clients, auxquels on rachète parfois des toiles acquises il y a dix ou quinze ans, ce qui leur permet d’upgrader leur collection, en prenant au passage des plus-values de 30, 40 ou 50 %.

 

Plus confidentiel, j’ai appris que vous gériez aussi une SICAR…

Je gère en effet un fonds d’art, dissocié de la galerie, une Société d’Investissement en Capital à Risque, basée au Luxembourg. Lancé en 2006, Opera Masters est l’un des seuls fonds d’art au monde qui soit régulé, uniquement dédié aux toiles de maîtres, au-dessus de 500.000 €. Là, comme je dispose du réseau de distribution qui va avec, je travaille en fast trading, c’est-à-dire que j’achète et, dès le mois suivant, je vends. C’est un fonds que je suis d’ailleurs en train de liquider, après un rendement que je qualifierais de « sympathique ». Un nouveau fonds, toujours régulé, devrait bientôt voir le jour.

 

On vous voit assez peu sur les foires…

Nous avons fait cette année, et pour la première fois, la Biennale des Antiquaires, où nous avons bien travaillé d’ailleurs, vendant une toile de Shiraga et un Chagall. Nous sommes à la BRAFA et au PAD, sur les éditions de Paris et de Londres, à Art Miami, Art Stage Singapore, Art Taipei. Nous aimerions intégrer Art Basel et la FIAC… Avec notre réseau nous pourrions nous dispenser de cette présence, mais chaque foire est une visibilité supplémentaire, le point de confluence de tous les collectionneurs. Et puis, parmi nos activités hors les murs, nous prêtons beaucoup de tableaux à des institutions culturelles, à des musées américains, européens, asiatiques. Nous organisons également des shows muséaux, comme il y a deux ans au musée de Séoul, avec l’exposition « From Renoir to Hirst ». Sans parler des opérations de co-branding avec des banques, des assureurs, des bijoutiers comme Cartier en Asie, ou comme avec la marque horlogère suisse Hublot, pour laquelle nous avons récemment monté une exposition à Miami.

 

Mémo

Opera Gallery, Paris. 62 rue du faubourg Saint-Honoré, Paris VIIIe. +33 (0)1 42 96 39 00. www.operagallery.com

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